(60ページ目)広告料(ＡＤ)の積み増しで入居促進は是か非か　～不動産屋が言わない副作用～

ＡＤ競争の果ては・・・

ＡＤ・入居促進費・広告料・広告宣伝費など様々な呼び名はあるものの、本質的には同じです。

このブログを読むような方には説明は不要でしょうから本題へ入っていきましょう。

もし不明な場合は「不動産　広告料」などで検索していただければ、たくさんの説明サイトがあります。

みなさんはこのＡＤ(今回はＡＤとして話を進めていきます)をどのように考えていますか？

昨今、入居者募集サイトなどの多様化や掲載料の値上げなどで不動産会社の広告コストは年々増加しております。

また人口減少や地方の過疎化なども進行し、入居者募集というのは年々激化していることは間違いないことと思います。

そんなコスト高も相まって不動産業の一部からは

「ＡＤの積み増しによる入居募集を推奨」の声が上がっています。

今回はこの「ＡＤの積み増し」による入居者募集の功罪について、管理会社目線での賃貸運営の私見を挙げてみたいと思います。

ＡＤの積み増しによるメリットとは

まずはＡＤの相場についてですが、これは正直「地域による」としか言いようがありません。

不動産賃貸業というのは地域の慣習に大きく左右されます。

１か月の地域もあれば、中には時期などにもよりますが３か月以上を要する地域もあるそうです。

このＡＤの積み増しによるメリットは多くの場合以下のように言われております。

• 紹介頻度が上がる
• 成約率が高くなる
• 空室期間の短縮

不動産会社の営業マンは、現在でもほとんどが実績を基にした歩合や昇進などで成約単価を追っていることは周知の通りです。

その為、「どうせ決まるなら高単価になるAD付物件を狙いたくなるだろう」という思いのもと、ADを積み増すことで「私の物件に優先的に入居者を入れてくれ」という願いとともに積み増しを行う訳です。

仲介手数料は満額でも家賃の１か月が上限となってしまいますが、このＡＤがあれば単価も上がる為、営業マンとしては力も入ることでしょう。私も賃貸営業マンだった時代にはお世話になったものです。

営業マンが優先的に狙いやすくなるという点については異論はありません。

しかし、今日の本題はここからです。

「本当にそれでいいのでしょうか？」

ADの積み増しによる入居者募集には「副作用」があります。

このADの積み増しによる「副作用」ともいうべき現象を正しく理解している方は少数に感じます。

「早く決まればいいじゃない」という意見はごもっともですが、副作用について理解しておくことも必要だと思います。

不動産業者が言わない「副作用」

まずは、この副作用については現場の営業マンは悪意なく「知らない」ことがほとんどだと思います。

その為、ADの積み増しによる早期の入居付けが本当に最善の道と信じていることがほとんどです。

ですから、この後書く内容をご覧になっても「あの営業マンは悪意があったんだ」とは思わないようにしてください。

現場の営業マンは善意で効果的な内容と思い、積み増しを提案している可能性が高いでしょう。

副作用については、賃貸運営をしっかり見ていくと気付く内容だったり、精査することで気づく内容ですから。

それでは挙げていきましょう。

副作用①入居期間が短くなりがち

ADの積み増しのデメリットの一番目はこれです。

正に副作用の部分なのですが、先ほどのメリットに挙げたとおり、高ＡＤの物件は営業マンもどうしても決めたくなるものです。

その熱意が時に入居者と物件の「いびつなマッチング」を引き起こすのです。

お客様の中にはお引越しのニーズが曖昧だったり、強い意思を持っていない方も一定いらっしゃいます。

そんなお客様の時には通常であれば、深いヒアリングなどを行い、潜在的なニーズや要望などを汲み取ってお部屋を提案することが必要です。

しかし、そんな時に力のある営業マンであればあるほど、特定の物件への誘導が出来る場合があります。

そうすると、高ＡＤの物件にニーズの違うお客様を誘導してしまうのです。

もちろんニーズが合っていれば大丈夫なのですが、合っていない場合はどうなるでしょうか？

住み心地にしっくりとこない入居者は「なんだか違うんだよな」と思ってしまいます。

そうすると、入居者も生活の満足度が低く、比較的短期で解約を受けることになるのです。

これが「いびつなマッチング」となってしまいます。

入居者さんは本来自分が住みたかったお部屋ではなく、「営業マンが決めたいお部屋」に誘導されてしまったのです。

そうすると生活の満足度はどうやっても上がりません。

その為、居住年数も短めになってしまい、空室を繰り返してしまいます。

空室が出る→高いADの積み増しをする→早期に決まる→満足度が低い→解約→空室が出る

の負のスパイラルに陥ってしまいます。

空室の度に「ADの積み増しを行ったら早く決まったから」と繰り返してしまうと、入居の期間は短いにも関わらず募集に掛かるコストは高いままという何とも本末転倒の結果となってしまいます。

しかし、これも営業マン目線からすると「空室になっても早期に決められて大家さんも喜んでいるだろう」となってしまいます。

また大家側の視点でも解約理由には「高いADが原因」とはなりませんから、見えてこないのです。

長い期間での賃料収入を目指すハズが、決まることが目的となってしまいます。

なぜ次から次へと空室が出てくるんだろう？しかも高いADを払ったのに・・・・

これでは上手くいくハズがありませんよね。

副作用②物件の価値は変わらない

２つ目の理由として、物件の価値は変わらないということです。

これはどういうことかというと、物件の価値というのは年数が経てばたつほど下がっていくものです。

その価値が下がらないように適切な修繕や維持管理にコストを掛けながら運営していくことが必要です。

しかし、ADの積み増しを最善の方法として入居付けを行っていくと「賃貸物件の運営方針」となってしまうことがあります。

ADの積み増しによる入居付けが出来たとしても、修繕や維持管理のコストは別と考えねばなりません。

通常は維持管理や経年による陳腐化を食い止めていくことで市場にアピールをしていくのですが、高ＡＤで入居付けを行っていくと、ほとんど維持管理にコストを掛けずとも決まったりします。

その為、「空いたら高ＡＤで入居付けすればいいか」という短絡的な運営方針になってしまうことがあります。

そうすると年々価値が下がるお部屋に対して、維持コストを支払うよりはADの積み増しで対応しよう。となってしまいます。

繰り返すうちに建物はどんどん古く劣化していくばかりで、いよいよＡＤの積み増しでは入居付けできなくなる建物になってしまいます。

その段階では物件の価値も下がっており、売却したいと思っても市場からの評価は低いものになるでしょう。

ADももちろん経費ではありますが、ADは物件の価値を上げるものではありません。

ADとは別に建物の維持管理に必要なコストは見込んでおきましょう。

まずはADに頼らない運営を

まとめに入ります。

ここで多くの営業マンが思っていることを代弁しましょう。

高ＡＤでなくとも人気物件であれば嬉しい

これです。

高いADでなければ決まらない物件というのは市場から少し外れているのです。

営業マンが「頑張らないと」決まらない物件ということですね。

それは家賃の額、設備、築年数、立地など様々な要因が重なってそうなっているのでしょう。

その為、営業マンがある意味「無理して」決めている状態なのです。

その為「いびつなマッチング」などが起きてしまうのです。

もちろん高ＡＤは前述した通り、営業マンは助かります。決めたくもなるでしょう。

しかし、それ以上に営業マンが嬉しい物件というのは

誰が案内しても決まる人気物件

募集広告を出せば反響が多くあり、実際に案内しても決まりやすい

そんな物件は営業マンも嬉しいのです。

高ＡＤを無理して頑張って決めることよりも、案内してすぐに決まる物件を選ぶ営業マンは多いのです。

こういった人気物件は案内も楽なものです。

こみいった営業トークなども必要ありませんから、物件の魅力を素直に話せば成約も早いものです。

もうお分かりですね。

ADの積み増しをする位なら自分の物件の魅力を高めることから先に行いましょう

１か月分のＡＤで出来ることをまずはやってみてはどうでしょう。

例えばインターホンが古くなっているならモニターホンに替えてみる・トイレに温水洗浄便座が付いていないなら付けてみる

少額でも出来ることはたくさんあります。

ＡＤを払っても物件の価値は変わらないと書きましたが、こういった物件への投資なら物件の価値は少しずつ上がっていきます。

市場を見て家賃を見直すこともいいでしょう。

そうやって人気物件を作り上げることが出来たなら、高いADで無理をせずとも「この物件に住みたい」という人がやってきて納得のうえで長い期間を過ごしてくれることでしょう。もちろん早い段階で

それこそが「営業マン」も「入居者」も、そして物件の所有者である「あなた」も満足する方法ではないでしょうか？

最近、身の回りの不動産営業マンがADの積み増しを積極的に大家さんに提案しているのを見かけます。

賃貸営業という立場から見れば、一日も早い成約を目指す「正解」の一つではあることは間違いありません。

しかし、賃貸運営というのはたくさんの要因が絡み合うものです。

管理側の目線から見ると「高ＡＤする位なら自分の物件に投資すればいいのに」という目線も知っておいていただきたい！という思いからでした。

もちろん、高ＡＤが有効な手段であることは前述の通りですから「高ＡＤを提案された、けしからん」と短絡的には思わないで欲しいものです。

それでも「どうせお金出すなら自分の物件に使ったらいいのに・・・」と私は思ってしまいます。

これを見た不動産会社のみなさん、怒らないでくださいね。

そしてオーナーのみなさんにはご自身の物件が市場で勝てる物件なのかどうかを再考してみてはいかがでしょうか。