(60ページ目)なぜ不動産の売買情報は内々で回るのか？　~売買業者たちの本音「こんな人には情報が来ない」編~

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なぜ不動産の売買情報は内々で回るのか？　~どんな人に良い情報が来るのか？~

前回に引き続き「良い情報が来るためには？」というテーマに基づいてお話してみようと思います。

今回は逆に売買を行う業者さんが「こういう人にはいい情報を持っていけない、言いづらい」という話をご紹介しましょう。

あくまで私が売買系営業マンから聞いた範囲ですから、不動産屋の勝手な都合と思われるかもしれませんが、最前線に立つ彼等の本音ですから、聞いておいて損はないかと思います。

よく勘違いされている部分もあります、その一つは「大金持ちにだけ情報が先に回る」

確かに現金一括で買えるというのは魅力です。

しかし、現実には大金持ちにだけ情報が周るかといえば、そうとも限りません。

彼らの本音を考察して、みなさんは「良い情報が早く来る」ためには何が必要か？の参考になれば嬉しいです。

感謝しない人

かなりの割合でこれを言う営業マンが多い印象です。

この後出てくる「価格交渉」や「仲介手数料の値下げ」よりも割合としては多い気がします。

お金さえ入れば不動産屋はなんでもいいんでしょ！と思われがちですが、不動産業というのは意外と

義理人情浪花節　が強い業界なのです。

もちろんお金が大事であることは言うまでもないのですが、「お金がある」というだけで皆が言うことを聞く業界かと言われたらハッキリと「ＮＯ」と言えるでしょう。

不動産というのは大きな金額の買い物です。

買うにはかなりの労力や信用、そして大きな出費や借金であることは間違いありません。

その為、買うという行為で尊大な態度を取ってしまう方もいるのです。

要は「こんなに大きな金額で買ってあげてる」という感覚に陥るのです。

そうすると買主だけがリスクを負って売主にお金を「払ってあげてる」という態度になり、仲介に入る不動産業者にも「仲介料を払ってあげてる」という態度を取ってしまいがちなのです。

もちろん、買主さんがいなければ売主も困りますし、仲介業者も収益になりません。

ですが裏を返せば「売主がいなければ買えないし、仲介業者がいなければ買えない」のです。

先日地元の不動産業者の社長さんにお会いして雑談していたところ、こんなエピソードを聞きました。

Aさんという売主が高齢の為、いくつかあるアパートマンションを順番に手放すことにしたそうです。

社長さんはあるＢさんというオーナーに小さなアパートを売却することにしたそうです。そのアパート自体はまあまあの条件であったとのことです。

しかし、社長さんは売買契約時や決済などのＢさんの態度や物言いがとても不快に感じたそうです。

売主と買主が顔を合わせる契約時にも「こんな金額ですけど、買ってあげますから」と言ってみたり、「これからは若い人でないと賃貸経営は難しいから、僕に売って良かったですね」などと失礼な対応を取ってしまったようです。

また当の社長さんにも「この物件が売れて社長も儲かったんですから、私を大事にした方がいいですよ」などと言ってしまったようです。

社長さん自身も「そんな対応をしそうな人とは思わなかったんだけどね・・」と後悔したそうです。

これに大変立腹した社長さんはAさんの残りの物件で更に条件が良い物件がまだまだあったそうですが、Bさんへ紹介したかというと・・・・・

このケースはいささか極端すぎるエピソードではありますが、不快な態度や物言いをして敬遠されるというのは思いのほかダメージが大きいものです。

下手に出る必要まではありませんが、せっかくご縁有ってのものです。

売主や仲介業者に対しての感謝というのはお金が掛かる訳ではありません。

言葉や態度だけで良いのですから。

感謝というのはしておいて損はありません。

仮に今回のＢさんが素敵な対応をしていれば、Aさんの残りの物件もきっと紹介されたハズでしょうからね。

お金があるから尊大に振る舞うという人には良い物件情報というのは来ないものですよ。

過度な価格交渉

収益用の不動産である以上、安く買えればそれだけで収益性は違います。

当たり前ですが「買主は出来るだけ安く買いたい、売主は出来るだけ高く売りたい」のです。

たまに見かけるのは「自分が買う時は凄い価格交渉をするが、自分が売る時はびた一文下げない」という剛の者もいますね。

物件の価値というのは様々な要因の組み合わせですし、不動産という２つとして同じ物が無い物である以上、適正価格というのが測りづらいものです。

価格交渉も不動産投資の醍醐味の一つであるのも事実ですからね。

売主も売ろうという決断をした以上、売れてほしいのも事実ですから「この位ならいいかな？」と両者が合意すればいいのですから、価格交渉それ自体が悪いことではありません。

しかし、例えば先ほどから出ている「良い物件情報」が来たときに価格交渉を過度にしすぎるとどうでしょうか？

不動産営業マンが苦労して勝ち取ってきた「良い情報」を伝えたとしましょう。そこに過度な価格交渉をすると、どうなるかというと・・・

「この物件の価値が分からないのか・・・」と思われるかもしれませんし、「こんな好条件で売主が出しているのに、流石にここからの価格交渉の話を持っていけない」となるかもしれません。

そうなると、次の人へ紹介されてしまうことでしょう。そして以降、連絡がくることは減るかもしれません。

「じゃあ勧められたら黙ってＹＥＳと答えろってことか？」という極論原理主義の方の為にもハッキリといいましょう

「良い情報」かどうかを見極める眼は持ちましょう

今のあなたにとって「良い物件」では無かった場合はお礼を伝え、いい物件であることは認めればいいのではないでしょうか？

出された情報が「良い条件か悪い条件か判断もせず（出来ず）に、とりあえず価格交渉をする」というのがダメなだけです。

みなさんもご自身の仕事などで「特別に良いサービス」や「特別に良い商品」をお客様に勧めた時に過度な値下げ交渉などが来たらどうでしょうか？

仲介手数料の値下げ要求

良い情報にも関わらず仲介手数料の過度な値下げ交渉をする

これはガッカリされるでしょうね。

仮に良い情報だった時には尚更でしょう。

売買をメインとしている会社というのは皆さんが思っているほど「ボロ儲け」という訳ではありません。

よく売買仲介の手数料を知って「こんな簡単に儲かるんだ」とか「ちょっと紹介するだけで何十万、何百万とか楽な仕事」というイメージを持つ方もいますが、売買の仲介というのは簡単なものではありません。

良い情報が来る為には普段からの実績も大事です。

「あの人にお願いすると高く売ってくれるから」　「スムーズに取引してくれる」　「銀行融資も厳しいのに積極的に取り組んでくれて融資を受けられた」など普段のたゆまぬ努力の賜物なのです。

しかも、売買契約に至らなければどんなに調査に時間や労力が掛かったとしても報酬は貰えません。

売買契約自体は期間が短いかもしれませんが、そこに至る為に業者が使った時間や経験なども踏まえての報酬である訳です。

もちろん、買う側から見れば売買価格の３％と額が大きいものですから削りたい気持ちも分かります。

これもお願いするのが全くダメかと言われるとダメではないのですが、同時に業者側に立って見てみると気持ちも分かるかもしれません。

あなたが不動産の営業マンとしましょう。とても良い物件情報を手に入れたとします。

今月のノルマもこの売買を終えれば達成できることでしょう。

そこであなたの頭には興味を持ちそうな２人のオーナーが頭に浮かびました。

あなたはどちらに物件情報を持って行きますか？

Aさん＝現金一括で買えるが、仲介手数料を値切ってくる

Bさん＝ローンでの購入だが、仲介手数料は普通通り支払ってくれる

現金一括で買えるというのはかなり大きいですよね、銀行の融資は関係ありませんから。

しかし、良い物件情報を苦労して手に入れたあなたはこう考えませんか？

「Ｂさんに勧めてみて、ダメならＡさん」

自分のノルマや歩合などもある場合、仲介手数料の額というのは重要になってきます。

もちろん、売らなければ報酬もありませんが、そこは「良い物件情報」ですからまとまるでしょう。

あとは誰に一番最初に持って行くか？という点で見るとどうでしょう？

例えば今回だけ買って、これ以降は増やさないというのであれば値下げ交渉もガンガンやってもいいかもしれませんが、今後もその業者さんから鮮度の早い情報や良い情報が欲しければ、過度な交渉は考えてみるのも一つかもしれませんね。

ちなみに私は個人的に付き合いのある不動産業者さんがおりますが、彼から買う場合は同じ不動産業者ですが、仲介手数料の値下げを彼にはお願いしない。という業者さんがあります。

その業者さんは融資関係にも明るく、良い情報を持っております。非常に精力的に活動しています。

そんな彼のファーストチョイスにいられるなら仲介手数料の値下げより私には大きな利益になるだろうと思っています。

決断や返事が遅すぎる人

これもまたよく言われる話です。

良い物件情報だった場合は尚更でしょう。

売主側に１社しか不動産業者がいない場合は多少時間が貰えるかもしれませんが、売主側に複数の不動産業者が入った場合、どこの業者が仲介手数料を貰えるかは

ヨーイ　ドン！

と一斉に競走になります。

そうすると、不動産業者が考えることは一つ

「欲しいと言ってくれる人で返事が早い人は誰だ！」

と思う訳です。

ここまで聞くとキョクタン星人の方は

「勧められたらすぐ買えってことか？」「不動産屋に騙されるかもしれないし、慎重になるのは仕方ないじゃないか」と言われるかもしれませんが、ここは難しいかもしれませんが

慎重に早く決断する

これに尽きます。

また「勧められたら買えってことか？」については

買う返事だけでなく、買わないという返事も早くすればいい

これです。

なにも勧められたら全部買えなんていいません。

しかし、一番困るのは

買いそうで買わないまま時間が過ぎること

あなたに良い物件だと思って勧めた以上返事が欲しいのです。

ダメなら次の人に勧めたいのです。

仮に「いいかもな！買おうかな」と思って業者には「検討する」と返事をして時間が経つと、業者は一応待たねばならない状態になります。あなたが決断した時に別の人に勧めていたらどうでしょう？嫌な気分になりませんか？

不動産業者も不義理なことはしたくないのです。

しかし、先ほども話した通り複数社での取り合いになっている場合などは死活問題です。

買うか買わないかハッキリして貰えれば、次の人に当たることも出来る訳ですからね。

これを頻繁にされた場合、ヨーイドン！物件が出た場合にあなたに情報を回すことは難しくなってしまうのは当然かもしれません。

買う時だけでなく、買わない時でも返事は早い人だと皆さん助かるそうですよ。

次回はどういう人になれば良いのか？編です

ここまで書いた事項は営業マン達の意見のうち、私も同意出来るし、筋が通っている内容をまとめてみました。

中には過激な意見もあったのですが、「それは業者のエゴじゃないかな？」と思うものは省きました。

過激な意見も聞きたい方は個人的にお話ししますが、「そんな無茶な」とか「何様だ」と思われるでしょうからおすすめはしません。

今回はＮＧ集でしたが、次回は

「じゃあどういう人になれば情報が早く来るようになるか？」を書いてみたいと思います。

前回も書きましたが、「こうでなくてはダメ」と言いたい訳ではありません。

でも、建前でもない本音がみなさん聞きたいのでは？と思っているので紹介してみます。