世は大論破ブーム
昨今、ひろゆきさんをはじめ、たくさんのメディアにて「論破」が行われております。
正論をぶつけ、相手をぐうの音も出ない状態にする。
勧善懲悪であり、関係のない他人でも見ているとスカッとするものです。
タイトルとは裏腹に個人的にひろゆきさんの動画だったり、ひろゆきさんの問題解決へのスタンスはとても好きです。
動画も楽しいので見たりします。
頭の回転も早く、感心してしまいます。
しかし、この論破ブームにより巷には「エセひろゆき」が大量発生している気がします。
ネコも杓子も論破する傾向があります。
今回は毎日をトラブル解決に費やしている管理会社、不動産業者の立場から「論破」と「正論」について語ってみたいと思います。
論破することで得することはあるのか？
ハッキリ言っておきます。
社会で論破することで得する（価値が出る）のはひろゆきぐらいです。
たまに弁護士は？とか聞かれますが、弁護士さんだって相手を論破してぐうの音も出させない状況というのはごく一部でしょう。
ほとんどは依頼人だったり、相手方との調整だったり、交渉がほとんどです。
当のひろゆきさんもメディア以外の仕事で論破ばかりしている訳でもないでしょう。
もっと言えば
正論をぶつけることには価値がない
とすら思っています。
そもそも正論が通じる世の中なら裁判所も警察もいらないんです
正論というのは「正論をぶつけられても怒らない人」にしか価値がないからです。
大抵の人は正論をぶつけられるとほぼ「怒り」が出ます。
正論であればあるほど怒ります。
では、これを社会の中で実践するとどうなるでしょうか？
嫌われたり怒られるだけで得しないんです
もっとハッキリ言いましょう。
正論をぶつけられて納得する人はいない
残念ですけどね
私も若い頃は「間違っていることは間違ってると言えばいい」と思っていました。
先輩や上司、お客さんに自分の「正論なるもの」をぶつけることもありました。
しかし、それで得られる結果というのは
「オレは言ってやったぞ」という幼稚な自己満足だけでした
結果、論破された側は怒り（表面には出さなくても）、私の得なるものは消えたり、失われたりしました。
結局、みんな「恥をかかされたり」「あなたは間違ってる」「お前はバカだ」と言われて
「なるほど、自分が間違っていた、教えてくれてありがとう」とはならないんですね。
みんな自分は頭がいいと思っており、自分には能力があると思っているのです。
その為、正論というのは相手にとって受け入れがたいものになってしまうのです。
相手の面子は保ってあげよう
社会の中であなたが達成したいことは何でしょう？
論破して相手をやっつけることでしょうか？
相手より賢いと思われることでしょうか？
そうではないですよね。
自分の思った通りに進むこと
ですよね。
相手を論破することで、相手が自分の思う通りに行動してくれるなら私は論破し続けます。
しかし、前にも書いた通りですが、反応は真逆です。
論破された側は不貞腐れ、怒り、私のいうことなど聞いても貰えないでしょう。
それどころか、敵対心を持ってしまえば損得すら度外視で向かってくることすらあるでしょう。
みなさんが望むのは血で血を洗う世界でしょうか？そうではなく、あなたの得だったり、スムーズに物事が進むことですよね。
相手の面子（メンツ）だけは保ってあげないといけません。
あなたが、相手と二度と関わり合いを持ちたくなければ論破してもいいでしょう。
しかし、お客さんや関係者、家族などの関係を継続したい場合は論破しても良い結果は起きないでしょう。
それではまとめに入りましょう。
一番は気づいてもらうこと
さて、みなさんはどうしたら気分よく決断が出来るでしょうか？
「お前はバカなんだから、俺の言うことを聞いていればいいんだ」と言われたらどうですか？
私なら「バカで結構だが、お前の言うことだけは聞かん」と言ってしまいそうです。
そう、人から言われたことでは動かないものです。
だからこそ、下手に出てみてはいかがでしょうか？
相手が飲んでもらえるように材料を道に置いていくイメージです。
相手が自分でゴールに辿り着いたと思ったが、実は手のひらで転がしていた。という風に
あなたが自分のことを賢いと思うなら、導くことに使ってみてください
その方があなたの得にもなりますし、物事も上手く進みますし、何より気分も良いですよ。
私も日々たくさんの苦情や問題解決をしますが、論破することを捨ててからは物事は圧倒的に上手く進むようになりました。
理不尽なことで怒られたりすると論破したい欲求は出るのですが、グッと我慢して諭すように話すのです。
そうすると、不思議と穏やかになり、以降良好な関係になります。
これは物件を買う時にも表れます。
安く指値をしたいが為に物件のダメな部分を指摘する人は上手くいかないケースが多いものです、しかし人間性などが伝わり情の部分で値下げが通ったりもします。
論破ゲームはメディアで楽しむ程度にしてみてはいかがでしょうか？
え？それってあなたの感想じゃないの？
胸を張って言います
「私の個人的な感想なので気にしないでください」
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あなたの保有物件はどれ？ ～タイプ別の課題～
タイプ別に陥りがちな状態を解説 超人気者を目指して 賃貸物件を所有しているオーナーのみなさんへ今回のテーマは「反響の数と成約率の関係」についてお話していこうと思います。 まずは「反響」とはなんですか？というところですが、これは空室募集へのお問合せの数です。 インターネット上の広告（SUUMOやホームズなど）、業者間への空き情報、店頭でのチラシ広告などが主になるでしょうが、いずれにしても「この物件が良さそう」と思ったお客様の数だとします。 ここでは反響が多い＝鳴る と表現しました。 同様に成約率というのは「お部屋が決まる早さと案内時の成約率」だと思っていただいて大丈夫です。 もちろん、この２つは関係性が高いものです。 募集して、たくさんのお客様が興味を示し（鳴り）、たくさんのお客様が取り合って、その上でご案内して成約になる（決まる） これが最高の状態であることは間違いありません。 今回は賃貸物件を４つのタイプに分類して、それぞれに必要な課題や陥りがちな状態を解説したいと思います。 これを目指そう「超人気者」 物件界のスーパースター！課題もないのか？いえいえありますよ ジャニーズ乃木坂大谷翔平羽生結弦状態です。向かう所敵なしの「超人気者」物件 反響はかなり多く、決まる ここまで辿り着くには並々ならぬ努力もあったことでしょう。おめでとうございます。 空室が出ようとも恐くはありませんね。 課題も正直ありません。家賃も上げられるなら上げてみた方が良いかもしれません。 しかし、「超人気者」が家賃ＵＰの時に唯一気を付けなければいけないのは 人気者の壁です。 要は「このラインだからこそ輝いていた」ラインギリギリまで行くか行かないか？という決断です。 ボクシングで例えるならミドル級の絶対王者がヘビー級に階級を上げてしまうと輝かなくなってしまいます。 家賃を上げていく過程でいつかは「上のカテゴリー」と戦うことになります。そこまで行ってしまうと「超人気者」にはなりえない訳です。成約スピードも少しずつ落ちていく可能性もあります。 しかし、「超人気者」というのは市場から見ても実際「割安感（実際に家賃が安いかではありません）」がある訳です。 この割安感は保ちつつ、賃料ＵＰにどこまで取り組むのか？これが唯一の課題でしょうか。 いずれにしてもオーナーとしては「贅沢な悩み」といえるでしょう。 飾り気はないが実力者「優等生」 四文字熟語で例えるなら「質実剛健」 派手な飾り気はないが、仕事を任せると着実にこなす「優等生」物件 反響こそ多くないものの、案内すれば決まる その様はクラスにおける学級委員長であり、企業における総務部であり、サッカーにおける司令塔のような「見る人が見れば分かる」実力者です。 「超人気者」程ではないにしても空室期間も比較的短く、１年のほとんどの期間を満室で経営出来ていることでしょう。 当社でも一番多いパターンといえるでしょう。 賃貸経営が上手なオーナーさんだとこの「優等生」物件まで持って行けるため、オーナーのレベルも高く、入居者満足度も比較的高い傾向があります。 家賃も適正であることが多く、ご案内時も期待を裏切らない為、比較的スンナリと決まるお部屋です。 全てのパラメータが「適正」である為、反響こそ「超人気者」には及ばないものの、実力で成約を勝ち取ります。 ではそんな「優等生」物件ですが、課題は多くはありませんが、課題や注意点を挙げるとすれば ・管理会社、仲介業者とのコミュニケーションを円滑にしておこう 先ほども挙げた通り、「超人気者」ほどの反響数がある訳ではありません。ということは「しっかりとお客様に魅力が伝わるか？内見まで行きつくか」という点を重視しなければいけません。 その為、管理会社や客付けと呼ばれる仲介業者とのコミュニケーションは大事になってきます。 「案内されれば決まる物件」ですから、しっかりと「紹介の土台にのせておく」「営業マンに記憶してもらう」という作業も大事になってきます。 ちなみに記憶に残す方法としては不動産業者に「なにか相談があれば遠慮せず声かけてください、出来ることはやりますので」などと言っておくと良いと思います。 実際には無理な要望は無理ですし、そう答えて結構です。しかし、そういったオーナーさんの一言というのは不動産業者や営業マンは結構記憶に残っているものです。 不動産業者も流石に無茶な要求はしてこないでしょう。 しかし、ちょっとだけイレギュラーなお客様に対応してもらえるオーナーさんというのは客付けにおいて優先度は高くなるものです。 ・「超人気者」へのランクアップのコツはチェックボックス では、更に空室期間を短縮したい！家賃ＵＰを狙いたいという場合はどうしたらいいのでしょう？ この場合におススメしていることは SUUMOやホームズなどのポータルサイトに反映するチェックボックスを増やす 一般ユーザーが見る不動産のポータルサイトというのはチェックボックスによって多数の物件から検索数を絞っていきます。 例えば☑バストイレ別 ☑独立洗面台 ☑追い焚き ☑浴室乾燥 などですね。 このチェックボックスの数を増やす項目を足してみると反響率がＵＰすることが多々あります。 もちろん、「優等生」ですから多額な費用を掛ける必要はありませんが、それでも室内物干しやＴＶインターホンなど費用対効果の高い設備などをリフォーム時に足すことで「超人気者」への仲間入りを果たすことが可能性が高くなります。 一度ご自身の物件をお客様目線で探すようにチェックボックスの数などを数えてみることをおススメします。 期待を裏切る？「お調子者」 魅力的であるのは間違いありません！あとは期待に応えるのみ パッと見では人当たりも良く、お誘いも多いのですが、深い付き合いが出来ない「お調子者」 反響は多いが案内しても決まらないｏｒ決まりづらい ここからは「決まらない」ゾーンに入る為、当然ながら課題が多くなります。 この「お調子者」不思議ではないでしょうか？ インターネットなどの反響やお客様にも紹介して反響が多いのになぜ決まらないのか？またなぜ反響は多いのか？ 決まらない原因のほとんどは 実際に見た時のガッカリ感 お調子者物件は図面や間取り、家賃など文字や写真での印象だけはすこぶる良いのです。 その為、図面映えもしますし、家賃も格安に感じるのです。その為反響数は多く、皆が飛びつきます。 しかし、現地に行くとお客さんの希望は打ち砕かれます。 想像したより古い設備、汚い共用部、外観の劣化、駐輪場の雑多な様子 など様々な原因によりお客さんは 「だから安かったんだー、やっぱりお得物件なんてないよねー」と納得し、「優等生」物件などに流れてしまうのです。 そして残される「お調子者」 特に「お調子者」になりやすいのは「リフォームしない代わりに家賃を下げる」という方針を取る物件です。 確かに多額のリフォームをするくらいなら家賃を下げる。というのは一つの策としてはあり得ます。 しかし、それで早く決まればもちろんいいのですが、決まらないとなると問題です。 お調子者の課題ですが 期待感は裏切らない程度にメンテナンスをする 図面や条件は市場の期待感を上回っている状態です。その為反響は大きいのですから 後はそれに釣られたお客様が見た時の印象を追いつかせましょう。 必ずしも新しい設備やリフォームを毎回する必要はありませんが、お客さんが「この家賃ならこの程度期待している」というラインまでのメンテナンスはしましょう。 また、内装だけでなく、敷地内の清掃や外壁塗装など外周りが足を引っ張っている可能性もあります。 清掃の回数を見直す、除草が出来ていないなら草刈りを依頼する などの印象ＵＰも効果的です。 ゆくゆくはメンテナンスに見合った家賃に設定して「優等生」へランクアップしていきましょう。 そうすることでいつかくる売却時の売値も随分と違ってくるものです。 しかし、この「お調子者」も反響は多いので、決まる可能性も秘めているのです。 少しの意識で改善できますからね。 至急改善「劣等生」 市場から取り残された存在 見てももらえない、そして数少ない案内でも決まらない「劣等生」 反響も少ないし、決まらない 深刻です。 課題は山積みです。 これは家賃設定から物件のメンテナンスから問題点を上げればキリが有りません。 まさに「何のために不動産投資を始めたのか？」という負の連鎖を引き起こしてしまいます。 課題は一つや二つではないかもしれません。 基本的には「相場ズレ」を起こしている状態です。 家賃の見直しだけで済むのか、はたまたリフォームが必要なのか 早急に手を打ちましょう。 この時に特に注意して欲しいのが 決まらないからといって「広告料」の積み増しだけで入居付けしないように 不動産業者も報酬の為にやっていますから広告料をたくさん貰えるなら頑張ってくれるでしょう。 一瞬だけは 所詮身の丈に合わない家賃や設備のお部屋です。 間違いなく 入居期間は短くなります 無理して入居させられた入居者は「他に良い部屋あるよな」と思うのは当然です。仲介した業者も「報酬だけ貰えれば後のことは知ったこっちゃない」という状態になるでしょう。 そしてまた空室を埋める為に「広告料」をたくさん出す→入居短いのでお金はたまらない→短期で解約→空室 負のスパイラルです。 以前もお話ししましたが、広告料を多く出すなら自分の物件にお金を使って「物件の価値」を上げましょう。 不動産業者も意外と 苦労して報酬の多い物件＜簡単に決まる物件 だと思っているハズです。 なぜなら価値の高い物件であればお客さんは勝手に来てくれて案内すれば決まるのですからね。 そして価値の高いお部屋なので入居期間も長くなることでしょう。 私も不動産業ですから報酬が多いのは嬉しいかもしれませんが、それではオーナーの賃貸経営は上手くいきません。 広告料は地域の相場に合わせる程度でいいのです。 広告料は並みだが、案内すればすぐに決まるのだから不動産業者も楽でしょ！という物件を作ってください。 まとめ 今回は４つの例えで「反響」と「成約率」の分類をしてみました。 みなさんの物件はどこに位置しているでしょうか？ 賃貸不動産というのは投資の中でも「自分でコントロールしやすい」のが特徴です。 アメリカの株価を上げることや金の値段を変えたり、為替をコントロールすることは不可能に近いものです。（読むことは出来るかもしれませんが、変えられないですからね） しかし、不動産投資というのはオーナーの考え方や方針次第で結果は大きく違ってきます。 そこが楽しい部分でもある訳ですね。 こういった分類を知る為には日頃から不動産業者とのコミュニケーションや市場調査などちょっとしたことで気づくことも出来ます。 参考になれば嬉しいです。
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「名将」と呼ぶべき賃貸経営の上手な大家さん ~その正体~
名 将 中には天才レベルの人もいるものです 投資ブームなるものが到来し、新たにたくさんのオーナーさんが不動産投資の世界にお越しくださいました。 今回はそういった方々向けに 大家さんの力（戦闘力） というものについて話してみようと思います。 今回はモデルにするオーナーさん達の実例をもとにオーナーとしての力、すなわち賃貸経営の戦闘力についてお話ししたいと思います。 今回は勝手に賃貸経営の上手なオーナーを「名将」と定義しました。 なぜ戦いに例えるかといえば賃貸経営においてオーナーを指揮官とすると 指揮官の力はかなり大きく、戦のように戦況を変化させるからです 賃貸経営という事業でいうと、紛れもなくオーナーが指揮官となります。 いかに管理会社があるとはいえ、管理会社には権限はありません。 多少の権限はありますが、家賃設定から最終の売却など決断は全てオーナーがしますし、そうあるべきだと思います。 管理会社はせいぜい「軍師」とかスポーツで例えるならオーナーが「監督」管理会社は「キャプテン」程度です。 また権限を管理会社や他の人に渡したからといってオーナーが満足する結果が出るとは限りません。 スポーツでもキャプテンに権限を全部渡す監督はいませんよね。 みなさんは「賃貸経営は買ってからスタートだ」という言葉を聞いたことがあると思いますし、普段からそう思っていることでしょう。 でも、心のどこかで「物件の力」に頼っているオーナーというのは少なくありません。 しかし、私が名将と呼ぶ方々に関しては別です。 たとえ物件の力が弱くとも、戦闘力でひっくり返してしまう力があります また、物件の力が弱いというのは「表面的には」ということで、その潜在的な力を「見抜く」ことが出来るんでしょうね。 名将たちの物件は「買い」か？ キングダムが好きなものでスミマセン 最初に言っておきます。 名将たちから物件を買うと大変です え？そんなに賃貸経営上手な人が持っていたんだったら良い物件なんじゃないの？ と思われるかもしれません。 確かに名将たちが持っている物件というのは基本的に 過去の入居率も安定しているメンテナンスも良くされている空室期間も基本短い物件価値が上がるリフォーム、補修をしてある利回りもそれなりに出ている と、買う人からすると「最高の物件」になっています。 「じゃあいいじゃん」 と思われるでしょう。確かに非の打ち所はありませんね。 でも、この名将たちから買ったオーナーは気づかされるのです。 「どうやってこの物件を維持していたんだ？」と そうなのです、名将たちは一見「ベリーイージー」な物件を持っているように見えて、実は物件の魅力を最大限に引き出し、更には日頃の入居率をコントロールしていたのです。 名将たちは「安く物件を買って、自分で価値を上げて、そして売る」という当たり前であり、難しい作業をこなせるのです。 その為、次のオーナーは 「思ってたのと違う！」という現象が起きます。 自分に代替わりした途端入居率が安定しなくなったり、収益性が減ったりと、そしてそういった方達が言うのが 「前のオーナーに上手く売り抜けされた」とか「売る為に無理して客入れていた」と言ってしまうのです。 違うのに・・・・ このように前オーナーが賃貸経営が上手ければ物件の状態は基本良いです。 しかし、それだから上手くいくかといえば「ＮＯ」です。 賃貸経営は物件にだけ力を入れていればＯＫという単純なものではありません。 名将たちはどんな人？ ゴリゴリの経営者タイプや恐い人だと思いますか？ そんな名将と呼ばれるオーナーですが、どんな人なのでしょうか？ いくつか共通する点はあるのですが、総じて言えるのは コミュニケーション能力が高い、人当たりも良い 名将というと「恐そう」とか「バリバリの経営者タイプ」とか「自分で何でも指示しそう」とか思いますが、全くの逆です。 ほとんど怒るようなこともなく、管理会社とのコミュニケーションは良好です。 どちらかといえば管理会社の意見もよく聞いてくれますし、相談もしやすく、困った営業マンはすぐに電話します。 入居者からのお願いなどあれば、無理のない範囲なら２つ返事です。会えば毎度お礼を言ってくれて、こちらを褒めてもらえる。過度な位 ですが、そんな一見「良い人」な名将ですが なぜか油断できないのです 相談しやすい、融通を聞いてもらえるというのは、ともすれば油断でしたり、悪く言えば管理会社や入居者に「ナメられる」という可能性もあるような気がしますが、この名将たちは、その一線は超えさせないのです。 この「名将」たちは正直不動産の知識や客付けの方法などは不動産業者の方が上です。 しかし、賃貸経営という点で見ると不動産業者や不動産会社の社員なんかよりもよっぽど上手です。 不動産を知っている＝賃貸経営が上手 ではないんだな・・・と痛感させられます。 その油断させない、そして上手くいく方法やコミュニケーションの取り方などの「名将のコツ」はまた別の機会にお話出来ればと思います。
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なぜ不動産の売買情報は内々で回るのか？ ~売買業者たちの本音「こんな人には情報が来ない」編~
いい情報なら欲しいですよね。今回は「しない方がいいこと」編です。 前回の記事はこちら https://lotushome.jp/blog/3883/ 前回に引き続き「良い情報が来るためには？」というテーマに基づいてお話してみようと思います。 今回は逆に売買を行う業者さんが「こういう人にはいい情報を持っていけない、言いづらい」という話をご紹介しましょう。 あくまで私が売買系営業マンから聞いた範囲ですから、不動産屋の勝手な都合と思われるかもしれませんが、最前線に立つ彼等の本音ですから、聞いておいて損はないかと思います。 よく勘違いされている部分もあります、その一つは「大金持ちにだけ情報が先に回る」 確かに現金一括で買えるというのは魅力です。 しかし、現実には大金持ちにだけ情報が周るかといえば、そうとも限りません。 彼らの本音を考察して、みなさんは「良い情報が早く来る」ためには何が必要か？の参考になれば嬉しいです。 感謝しない人 これはかなりの営業マンが言いますね。取り引きと「感謝」はあまり関係ないようですが・・・ かなりの割合でこれを言う営業マンが多い印象です。 この後出てくる「価格交渉」や「仲介手数料の値下げ」よりも割合としては多い気がします。 お金さえ入れば不動産屋はなんでもいいんでしょ！と思われがちですが、不動産業というのは意外と 義理人情浪花節 が強い業界なのです。 もちろんお金が大事であることは言うまでもないのですが、「お金がある」というだけで皆が言うことを聞く業界かと言われたらハッキリと「ＮＯ」と言えるでしょう。 不動産というのは大きな金額の買い物です。 買うにはかなりの労力や信用、そして大きな出費や借金であることは間違いありません。 その為、買うという行為で尊大な態度を取ってしまう方もいるのです。 要は「こんなに大きな金額で買ってあげてる」という感覚に陥るのです。 そうすると買主だけがリスクを負って売主にお金を「払ってあげてる」という態度になり、仲介に入る不動産業者にも「仲介料を払ってあげてる」という態度を取ってしまいがちなのです。 もちろん、買主さんがいなければ売主も困りますし、仲介業者も収益になりません。 ですが裏を返せば「売主がいなければ買えないし、仲介業者がいなければ買えない」のです。 先日地元の不動産業者の社長さんにお会いして雑談していたところ、こんなエピソードを聞きました。 Aさんという売主が高齢の為、いくつかあるアパートマンションを順番に手放すことにしたそうです。 社長さんはあるＢさんというオーナーに小さなアパートを売却することにしたそうです。そのアパート自体はまあまあの条件であったとのことです。 しかし、社長さんは売買契約時や決済などのＢさんの態度や物言いがとても不快に感じたそうです。 売主と買主が顔を合わせる契約時にも「こんな金額ですけど、買ってあげますから」と言ってみたり、「これからは若い人でないと賃貸経営は難しいから、僕に売って良かったですね」などと失礼な対応を取ってしまったようです。 また当の社長さんにも「この物件が売れて社長も儲かったんですから、私を大事にした方がいいですよ」などと言ってしまったようです。 社長さん自身も「そんな対応をしそうな人とは思わなかったんだけどね・・」と後悔したそうです。 これに大変立腹した社長さんはAさんの残りの物件で更に条件が良い物件がまだまだあったそうですが、Bさんへ紹介したかというと・・・・・ このケースはいささか極端すぎるエピソードではありますが、不快な態度や物言いをして敬遠されるというのは思いのほかダメージが大きいものです。 下手に出る必要まではありませんが、せっかくご縁有ってのものです。 売主や仲介業者に対しての感謝というのはお金が掛かる訳ではありません。 言葉や態度だけで良いのですから。 感謝というのはしておいて損はありません。 仮に今回のＢさんが素敵な対応をしていれば、Aさんの残りの物件もきっと紹介されたハズでしょうからね。 お金があるから尊大に振る舞うという人には良い物件情報というのは来ないものですよ。 過度な価格交渉 価格交渉は別に悪い訳ではありません。 収益用の不動産である以上、安く買えればそれだけで収益性は違います。 当たり前ですが「買主は出来るだけ安く買いたい、売主は出来るだけ高く売りたい」のです。 たまに見かけるのは「自分が買う時は凄い価格交渉をするが、自分が売る時はびた一文下げない」という剛の者もいますね。 物件の価値というのは様々な要因の組み合わせですし、不動産という２つとして同じ物が無い物である以上、適正価格というのが測りづらいものです。 価格交渉も不動産投資の醍醐味の一つであるのも事実ですからね。 売主も売ろうという決断をした以上、売れてほしいのも事実ですから「この位ならいいかな？」と両者が合意すればいいのですから、価格交渉それ自体が悪いことではありません。 しかし、例えば先ほどから出ている「良い物件情報」が来たときに価格交渉を過度にしすぎるとどうでしょうか？ 不動産営業マンが苦労して勝ち取ってきた「良い情報」を伝えたとしましょう。そこに過度な価格交渉をすると、どうなるかというと・・・ 「この物件の価値が分からないのか・・・」と思われるかもしれませんし、「こんな好条件で売主が出しているのに、流石にここからの価格交渉の話を持っていけない」となるかもしれません。 そうなると、次の人へ紹介されてしまうことでしょう。そして以降、連絡がくることは減るかもしれません。 「じゃあ勧められたら黙ってＹＥＳと答えろってことか？」という極論原理主義の方の為にもハッキリといいましょう 「良い情報」かどうかを見極める眼は持ちましょう 今のあなたにとって「良い物件」では無かった場合はお礼を伝え、いい物件であることは認めればいいのではないでしょうか？ 出された情報が「良い条件か悪い条件か判断もせず（出来ず）に、とりあえず価格交渉をする」というのがダメなだけです。 みなさんもご自身の仕事などで「特別に良いサービス」や「特別に良い商品」をお客様に勧めた時に過度な値下げ交渉などが来たらどうでしょうか？ 仲介手数料の値下げ要求 あなたの取引は１度だけでいいのでしょうか？ 良い情報にも関わらず仲介手数料の過度な値下げ交渉をする これはガッカリされるでしょうね。 仮に良い情報だった時には尚更でしょう。 売買をメインとしている会社というのは皆さんが思っているほど「ボロ儲け」という訳ではありません。 よく売買仲介の手数料を知って「こんな簡単に儲かるんだ」とか「ちょっと紹介するだけで何十万、何百万とか楽な仕事」というイメージを持つ方もいますが、売買の仲介というのは簡単なものではありません。 良い情報が来る為には普段からの実績も大事です。 「あの人にお願いすると高く売ってくれるから」 「スムーズに取引してくれる」 「銀行融資も厳しいのに積極的に取り組んでくれて融資を受けられた」など普段のたゆまぬ努力の賜物なのです。 しかも、売買契約に至らなければどんなに調査に時間や労力が掛かったとしても報酬は貰えません。 売買契約自体は期間が短いかもしれませんが、そこに至る為に業者が使った時間や経験なども踏まえての報酬である訳です。 もちろん、買う側から見れば売買価格の３％と額が大きいものですから削りたい気持ちも分かります。 これもお願いするのが全くダメかと言われるとダメではないのですが、同時に業者側に立って見てみると気持ちも分かるかもしれません。 あなたが不動産の営業マンとしましょう。とても良い物件情報を手に入れたとします。 今月のノルマもこの売買を終えれば達成できることでしょう。 そこであなたの頭には興味を持ちそうな２人のオーナーが頭に浮かびました。 あなたはどちらに物件情報を持って行きますか？ Aさん＝現金一括で買えるが、仲介手数料を値切ってくる Bさん＝ローンでの購入だが、仲介手数料は普通通り支払ってくれる 現金一括で買えるというのはかなり大きいですよね、銀行の融資は関係ありませんから。 しかし、良い物件情報を苦労して手に入れたあなたはこう考えませんか？ 「Ｂさんに勧めてみて、ダメならＡさん」 自分のノルマや歩合などもある場合、仲介手数料の額というのは重要になってきます。 もちろん、売らなければ報酬もありませんが、そこは「良い物件情報」ですからまとまるでしょう。 あとは誰に一番最初に持って行くか？という点で見るとどうでしょう？ 例えば今回だけ買って、これ以降は増やさないというのであれば値下げ交渉もガンガンやってもいいかもしれませんが、今後もその業者さんから鮮度の早い情報や良い情報が欲しければ、過度な交渉は考えてみるのも一つかもしれませんね。 ちなみに私は個人的に付き合いのある不動産業者さんがおりますが、彼から買う場合は同じ不動産業者ですが、仲介手数料の値下げを彼にはお願いしない。という業者さんがあります。 その業者さんは融資関係にも明るく、良い情報を持っております。非常に精力的に活動しています。 そんな彼のファーストチョイスにいられるなら仲介手数料の値下げより私には大きな利益になるだろうと思っています。 決断や返事が遅すぎる人 安い買い物ではありません。慎重になるのも無理からぬことですが・・・ これもまたよく言われる話です。 良い物件情報だった場合は尚更でしょう。 売主側に１社しか不動産業者がいない場合は多少時間が貰えるかもしれませんが、売主側に複数の不動産業者が入った場合、どこの業者が仲介手数料を貰えるかは ヨーイ ドン！ と一斉に競走になります。 そうすると、不動産業者が考えることは一つ 「欲しいと言ってくれる人で返事が早い人は誰だ！」 と思う訳です。 ここまで聞くとキョクタン星人の方は 「勧められたらすぐ買えってことか？」「不動産屋に騙されるかもしれないし、慎重になるのは仕方ないじゃないか」と言われるかもしれませんが、ここは難しいかもしれませんが 慎重に早く決断する これに尽きます。 また「勧められたら買えってことか？」については 買う返事だけでなく、買わないという返事も早くすればいい これです。 なにも勧められたら全部買えなんていいません。 しかし、一番困るのは 買いそうで買わないまま時間が過ぎること あなたに良い物件だと思って勧めた以上返事が欲しいのです。 ダメなら次の人に勧めたいのです。 仮に「いいかもな！買おうかな」と思って業者には「検討する」と返事をして時間が経つと、業者は一応待たねばならない状態になります。あなたが決断した時に別の人に勧めていたらどうでしょう？嫌な気分になりませんか？ 不動産業者も不義理なことはしたくないのです。 しかし、先ほども話した通り複数社での取り合いになっている場合などは死活問題です。 買うか買わないかハッキリして貰えれば、次の人に当たることも出来る訳ですからね。 これを頻繁にされた場合、ヨーイドン！物件が出た場合にあなたに情報を回すことは難しくなってしまうのは当然かもしれません。 買う時だけでなく、買わない時でも返事は早い人だと皆さん助かるそうですよ。 次回はどういう人になれば良いのか？編です ここまで書いた事項は営業マン達の意見のうち、私も同意出来るし、筋が通っている内容をまとめてみました。 中には過激な意見もあったのですが、「それは業者のエゴじゃないかな？」と思うものは省きました。 過激な意見も聞きたい方は個人的にお話ししますが、「そんな無茶な」とか「何様だ」と思われるでしょうからおすすめはしません。 今回はＮＧ集でしたが、次回は 「じゃあどういう人になれば情報が早く来るようになるか？」を書いてみたいと思います。 前回も書きましたが、「こうでなくてはダメ」と言いたい訳ではありません。 でも、建前でもない本音がみなさん聞きたいのでは？と思っているので紹介してみます。
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なぜ不動産の売買情報は内々で回るのか？ ~どんな人に良い情報が来るのか？~
内々にするのは「独り占めしたいから？」そういう訳でもないのです。 内々で周る情報？なぜ？ さて、このところの投資への関心の高さから収益用不動産（アパートマンション貸家）の需要は増しています。 首都圏だけでなく、地方でも「買いたい」人は多いが「売りたい」は少ない状況といえるでしょう。 その為、収益用不動産の価格は上がっているともいえるでしょう。 そんな昨今で皆さんも聞いたことはあると思います。 いい不動産情報は表に出ることなく、内々で周っている と聞いたことはありませんか？ これは本当なのでしょうか？ もし本当なら理由は何？ 本当ならその「内々の情報」が周って来るにはどうしたらいいのか？ 今回は売買情報を取り扱う同業者の話なども踏まえながら本音の部分と「内々の情報を聞けるようにするには？」も話していきましょう。 いい物件情報は内々で周りやすいのは事実 独り占めしたいから？一見さんに売りたくない？そうではないんです まず結論としては売買情報は内々で周りやすいのは事実です。 法律や仕組みの話をすると、売主から不動産の売却依頼を受けた不動産業者は契約の種類などにもよりますが、指定流通機構なるサイトに登録しなければなりません。 不動産を売りたい人と買いたい人を世の中に広く周知して、最適な買主を募集するということですね。 ちなみに指定流通機構というのは一般の方は見れません。不動産業者だけが見れるサイトです。 これは不動産の囲い込みを防止し、売主が買い叩かれることを防止し、広く最適な買主を募る為の仕組みです。 本来広く募集すれば高値で売れたり、最適な買主が見つかる可能性も上がるのですから当然その方がいいと思えます。 そして内々で不動産情報を回す業者もこの点は法律や規定なども適合するように登録もします。 しかし、実際は登録と同時に売れてしまう（買付が入っている）ということも珍しくはありません。 なぜこんなことが起きるのでしょうか？ 一つには売却というのは指定流通機構に登録する時点ではかなり時間が進んでいます。 最初は売主の「売ろうかな」という気持ちからスタートします、そしてその後売却額などの算出をし、「この位の金額でいこう」と決めて仲介に正式に依頼、ザックリと説明すればこんな流れです。 ですから、いい情報だった場合事前に業者は買ってくれそうな方などに「近々こんな物件が〇〇円程度で出るかもしれませんが、興味ありますか？」といった具合に内々で周るのです。 そして正式に仲介に入る段階では買主が何名か検討している、もしくは決定しているという流れです。 別に不動産の指定流通機構に登録せずに内々でしているという訳ではなく、情報の鮮度が早いということですね。 これは嫌がらせや独占という側面で思われるかもしれませんが、あながちそうでもないのです。 意外に善意でそうしているケースがほとんどです。 「良い売主から良い物件を良い条件で売却依頼を受けた」場合、仲介業者が思うことというのは 「売主の為にも自分達の為にもスムーズに気分よく売買を終えたいから」 なのです、 例えばこんな物件があったとします。 状態も良い、売値も市場価格で言えば割安と思える、たくさんの人たちが興味をもちそうな物件があったとします。 しかも売主さんがいわゆる「良い人」だった場合、売主側の不動産業者が考えることはなんでしょう？ せっかくいい物件でいい条件なのだから 早く売ってあげたい高く売ってあげたいトラブルを抱えたくない出来る限り報酬も欲しい 正直にいえばこんな感情ではないでしょうか？ みんなが欲しがりそうな物件だったら尚更でしょう。 ということはどんな人に勧めたいかは自ずと答えが出ますよね。一言でいえば 信頼できる人 となります。 また売買は始まってから問題発覚や想定外の事態などが出てくることもあります。 そういった諸々の問題に誠実に対応してくれる人に買ってもらおうと考えるのは当然かもしれませんよね。 いい物件の仲介を任せてもらえたからにはスムーズにトラブルなく終えたいのです。 そう考えると良い物件というのが内々で話が周るというのも「独占したい」が理由だけではないことが、ご理解いただけるのではないでしょうか？ じゃあ表に出てる物件に良い物件はないのか？ 希望は捨てないで では表に出た情報は「売れ残り」かというとそうではありません。 売主の中には 「出来るだけ早く決めてほしいので最初から一般サイトなどに掲載してほしい」 「条件はこちらでハッキリ決めているので一般サイトからでも全然ＯＫ」というスタンスの方もおりますので、表に出ているからダメということはありません。 先日、当社でも仲介のご依頼を受けた物件は正直条件も中々良い物件でしたが、最初から「楽待」に掲載していましたからね。 ただ掲載初日からの反響も多く、掲載から僅か３日ほどで決まってしまいました。 ですから一般サイトに出ている物件がダメという訳ではありません。 まずは情報を貰えない人とは？ いい情報を勧めたくなる人、勧めたくない人とは？ そんな鮮度の高い情報を欲しいと皆さん思われるでしょう、えぇそうでしょう。 かくいう私も欲しいですからね。みなさんと気持ちは一緒です。 では、そのような情報が早めに来るような人とはどういう人たちなのでしょう。 それを知る前にまずは「こういう人には紹介したくない」という方の特徴も掴んでみましょう。 次回は私が常日頃、同業者、特に売買系の方達と飲み会や仕事で会って話す中で営業マン達が挙げる「あるある」をご紹介しましょう。 「こういった人にはいい情報を渡しづらい、渡したくない」という不動産業者目線をいくつかご紹介しましょう 但し、あくまでも「良い情報」というのが来た時、来る前提の「あるある」ですからね。 たまにこういったことを書くと 「じゃあ〇〇するなってことか？」という極論に飛躍する「キョクタン星人」みたいな人がいますが、全ての事象に当てはまる必殺技みたいな法則はある訳ないですからあくまで参考程度というのと「時と場合による」ということはお忘れなく。 続きます
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賃貸オーナーが自己破産する確率と原因
不動産投資で自己破産するリスクはあるのか？そして本当のリスクとは？ 自己破産するオーナーはどれくらい？ 今回は不動産投資を始めたい人向けの情報になるかもしれません。 私はこれまでに賃貸物件を持っているオーナーに数百人程度しかお会いしたことはありませんが、私が見てきた（その後の動向も出来る限り調べてみた）結果で不動産賃貸を行っているオーナーで自己破産、もしくはそれに近しい状態まで行ってしまったオーナーの実際の数と確率なるものを出して見ようと思います。 まずは結論からいきましょう 不動産投資を行っているオーナーの内、自己破産やそれに近しい状態（支払不能や延滞）になる確率は 0.5％程度です おおよそ200人のオーナーさんがいると１人出てくるかどうか。これを多いと見るか、少ないと見るかはそれぞれだと思います。 これは私が自社、他社のオーナーさんの内、動向を知ることが出来る人の中での実際の体感値です。 当社のオーナーさんでそのような方は現在、過去もちろんいらっしゃいませんが、他社のオーナーや過去に勤めた会社でのオーナーで私が知り得る範囲も含めると、大体この程度になろうと思います。 東京商工リサーチの「リスク管理債権状況」などのデータによれば「リスク管理債権」という、簡単にいうと多数の銀行が貸しだした金額の内「破綻先債権」「延滞債権」「3カ月以上延滞債権」などを合計した数字が1.33％という数字から不動産オーナーの自己破産の確率を1.33％とするような記事もあります。 しかし、この数字は中小企業など不動産投資と関係のない融資が多分に含まれている為、不動産投資における自己破産比率を計るのに適当ではない気がします。 では自己破産に至る人の原因は？ 自己破産の原因は「買った物件が悪い？」「騙された？」 私からすると0.5％というのは多額の資金を要する投資の中では自己破産の比率は「低い」部類だと思っております。 ではこの0.5％の人たちの破産、破綻の原因とは何か？という部分ですが 0.5％の人たちのほぼ９割は不動産投資以外が原因 こうなると思います。 私が知る限り、自己破産、返済不能まで至った人の原因は以下のようなものです。 本業（自営業）が上手くいかずに自己破産不動産投資以外の投資（海外の新事業への投資、ＦＸなど）の失敗不動産収入以外の収入が無く、別の借金による返済不能オーバーローンで返済比率が高すぎて原状回復が出来ず空室が増えすぎて返済不能ギャンブル狂いの家族がいる方 こちらの例では自己破産まで至らずとも、不動産のローンを支払うことが出来なくなった方の原因を挙げてみました。 こうやって見ると買った物件が直接の原因というよりはプライベート、もしくは家計自体に問題のあることがほとんどであるということが言えると思います。 しかし、賃貸物件自体でも負のスパイラルというのは確実にあります。 上記は赤信号ですが、その手前の黄信号というのもあります。 全ての引き金は安易な「貸し止め」 「たった一部屋」が全ての始まりです それでは、返済不能などに陥る方の負のスパイラルの説明です。 正直、このような状態を招くと一気に収支状況は悪くなっていきます。 空室が出る↓原状回復をしないといけない↓手元にお金が無い、もしくは掛けたくない↓お金が溜まったらやろうと考える↓とりあえず今はやらない↓貸し止めになる↓全体の賃収が減る↓お金が溜まるスピードが落ちる↓最初に空いた部屋の原状回復が溜まる前に他のお部屋の退去予定が来る↓家賃収入が減る↓最初に戻る このように安易な「一部屋の貸し止め」が全体の収支を圧迫し、負のスパイラルとなってしまいます。 そして自己破産や返済不能となったオーナーはほとんどこの状態を生み出しているのです。 本来はこの逆のスパイラルにしなければいけないのですから、当然の結果ともいえます。 不動産が原因という訳でもない ここまでご覧になっていただければお分かりになる通り、よっぽどひどい不動産（新築ワンルーム投資など）でない限りは不動産が原因で自己破産や返済不能などになるケースというのは非常に稀であるのです。 また、不動産投資で立ちいかなくなるケースというのも、不動産に原因があるというよりは、家計や収入のコントロールなど個人の資質による部分が大きく占めています。 不動産収入というのは額が大きいのですが、使い方や貯め方という投資判断はオーナーによるものです。 物件を「買って終わりであとは永久にお金を生むマシーン」という考え方をする人はいないでしょうが、貸し止めによる負のスパイラルなどに陥れば簡単には立ち直れない状態になってしまいます。 私たちが関わっているオーナーさんの中では上記の事例や負のスパイラルなどはあまり見かけないものですが、不動産投資というのは「何を買うか？」も大事ですがそれ以上に「どう運営するか？」が非常に大事だと思っています。 当社でも入居率が芳しくない物件がオーナーチェンジした途端人気物件になる事例もあります。 不動産の価値を活かすも殺すもオーナー次第であるとも思います。 不動産自体に罪がある訳でもないのです。 賃貸不動産投資を始めたい方はその点をご注意ください。
