広告料を多く出すな！

「広告料たくさん付けるので・・」

私は不動産の賃貸管理会社をやっているので、様々な場所でオーナーさんとお会いします。

会合のような場所や大家の会の方など様々な場所で色々なオーナーさんと話しをする機会があります。

そこでは当社で管理を受けていない初対面のオーナーさんから「うちの物件決めてもらえませんか？」との依頼を受けることがあります。

もちろん、最優先は管理を請けているオーナーさんになりますが、日頃の管理を請けていなくとも出来る範囲でご協力させていただきます。ありがたいことですからね。

その際にたまに言われることが

「広告料を多めに出しますので」という言葉

広告料の是非や意味については知らない方は別で調べてみてください。

確かに最近はＷＥＢでの広告掲載料や広告媒体の多さで不動産会社というのはかなりの額を広告宣伝費として支出しています。

我々不動産会社がもらえる仲介手数料というのは家賃の１ヵ月分が上限です。

対してＷＥＢなどの広告宣伝費ですが、１件単価と呼ばれる広告宣伝費ですが、会社の規模や件数などで増減はありますが、大体１件のお問合せにつき、家賃額の５％～１５％程になってきます。複数媒体に掲載するとそれなりに増加していきます。

そして、無事お問合せがあったとしても、その中で実際に来店するお客様の割合は業界全体で約３０％前後と言われています。

私も東京で賃貸営業マンとして働いていた時のノルマが３０％を切ってはいけないと言われていたので、驚きはありません。

そうした中で報酬が仲介手数料の１か月分が上限となると、反響が鳴るたびに利益はどんどんと減っていくわけです。

そこで、こういった広告料（ADとも呼びます）としてオーナー側が不動産会社に報酬のような形で負担するという訳です。

この広告料ですが、もちろん多ければ多い程不動産会社としてはありがたいものです。

普通に決めた場合より報酬となるべき金額が多い訳ですからね。

しかし、不動産会社の立場としては本来言いたくないのかもしれませんが

広告料を多く払うのはやめたらいいのに

と思っています。

「営業力」とやらで入った入居者の入居期間は短い

もちろん、報酬が多ければ嬉しいです。本音です。

そして広告料をナシにしろ！とまでは言いません。先ほども申し上げた通り、不動産業界における広告費という割合は年々増加しています。ネットが隆盛を誇る現状では致し方ないことなので、一定なければならないのかな？とも思います。

しかし、それではオーナーの為にもならないので、真実を話します。

要は

広告料だけの魅力で入居させるといつまでも楽にならないよ。

これはどういうことかと言いますと

もちろん、広告料が多い物件というのは人気になります。各不動産会社の営業マン達もノルマに追われ、売上を求めています。

そんな中で報酬が高い物件があれば、「どうせ決まるならこっちで」と思うのは無理からぬ話しです。

じゃあ別にいいじゃん！と思うかもしれませんがハッキリ言いましょう

結局「広告料目当て」で入った入居者は満足度が低く、入居も長続きしない

長続きしないからまた高い広告料払って決めてもらわないといけない

負のスパイラルですね。

そう、高い広告料を払うと一時的に決まります。

一定数「営業マンが導きやすいお客様」というのも存在します。

褒められたものではないですが、そういった方を「強引に」そういった物件へ導く営業マンも多くいます。

そうすると、本来のお部屋の魅力と「かけ離れた」お客様が無理に入居「させられている」ことも発生するのです。

当然ながら、そういった方は住んでいる間の満足度は低くなります。

本来のニーズを反映していないのですから、そして入居期間が短くなっていく。

空いたら高い広告料を払う→入居期間短い→また広告料を払う

これでは自転車操業です。

どうしたらいいのでしょう？

物件に使って「満足度上げる」「人気物件にする」が正解

ではどうしたらいいのでしょう？

答えはそのお金を自分の物件に投資する。

そして「満足度を上げる」、「人気物件にする」のです。

簡単にいえば

「営業力」「客付け力」という他力本願から抜け出すのです。

よく巷では「客付け力の強い不動産会社を探せ」とか「広告料で他と差別化！」というオーナー向けの情報が見受けられます。

しかし、先ほども申した通り、あやふやな「営業力」「客付け力」というものに頼っていては負のスパイラルから抜け出すことはできません。悪くいえば「不動産会社次第」になってしまいます。

もし、あなたの物件より多く広告料を払うオーナーが出たら？もっと上げるのですか？

そうではありません。自立できる物件を作るのです。

自分の物件に投資することはたくさんのメリットがあります。

• 入居者満足度が上がり、入居期間が伸びる
• ネットに掲載しても人気物件なら「すぐ決まる」
• 自分の物件に投資すれば資産価値も上がる

いいことづくめですよね。

そして、本当は不動産会社にもメリットがたくさんあるのです。

• いい物件なのでゴリ押ししなくても「決まる」
• 反響もすぐ取れるので手間も掛からない
• 人気物件なら仲介手数料の「値引き」などもしなくて済む

ほら、不動産会社にとっても悪い話しではないでしょう？管理会社が言うのだから本当ですよ。

このようにお金の使い道を変えるだけで皆がハッピーになります。

そこへ導くのが「管理会社」の役目

そう、言いたいことは分かります。

「物件への投資は多額になるからキツイ」
「１カ月積み増しする方がコスパが良い」
「簡単な方法があるのか？」

確かに地道な作業になります。多額の資金を投資することは急には難しいかもしれません。

でも家賃１カ月分のお金で出来ることはたくさんあるんです。

月ごとの建物の定期清掃を１回増やすとかウォシュレットが付いてないなら付けるとか、古い水栓ならシングルレバーに替えるとか、少しずつかもしれませんが、その効果は確実に出てきます。

そして使ったお金も広く見ればオーナーの手元に残るのですから。人に払って消えていくよりはよっぽど良いと思います。

ゆっくりとですが、物件の価値がしっかり上がっていった時に

「客付け力の強い物件」が出来上がります。

そこへ一緒に道案内をするのが管理会社の役目だと私は思っています。

私たちの会社ロータスホームに初めて管理を預けるオーナーさんからはたまに

「提案多くないですか？」と言われることがあります。

要は「金を使わせて搾り取ろうとしてないですか？」というニュアンスですね。

そういった方にはここまでの内容を説明すると「あぁ、そういうことですか」と安心していただけます。

私は上記のようにシンプルに「いい物件」になって欲しいのです。

そして、今現在物件への投資が難しいなら、無理はしなくて大丈夫です。他の方法もあります。

でも、「いい物件」に一旦なってしまえばコストもあまり掛かりませんし、人気で満室を維持できます。

いつか手放す時も手を掛けた分しっかりと売値にも反映できることでしょう。

空室期間が短くなれば家賃ロスも最低限で済みます。

そして、もちろん管理会社もその為に原状回復工事を安くする仕組みを作ったり、時に工事費を安くする為に資材を自分達で運んだり、オーナーの負担を出来る限り少なくするのも管理会社の役目だと思っています。

その為、当社の管理スタッフは私含め全員、ある程度の工事は自分達で管理できます。職人さんにも大体の工程を説明し、無駄なコストをあらかじめ管理会社で削減するのです。

そうすることでオーナーも「いい物件になる」我々も「決めることが楽になる」お互いの利益と初めてなるのです。

ちなみに他の方法とは？

では、物件への投資と広告料意外での即効性のある使い方も例として挙げておきましょう。

例えば「家賃１カ月分のフリーレント（家賃無料期間）を付ける」などもいいかもしれません。

これなら手元から現金は出ていきません。少なくとも

そして、入居希望者からしても契約金が少なくなる。というメリットにもつながります。

こんな方法でもお客様を引き付けることも出来るのですから

いかがでしたでしょうか？

ここまで読んでいただけたら納得してもらえたのではないでしょうか。

不動産会社としては「広告料を多く払うな」とは中々言いにくいかもしれませんが、短期で見ると辛くてもオーナーと一緒に人気物件を作れば楽が出来るようになるのですからね。

不動産会社にとっても悪くはない提案だと思っています。