賃貸経営上手なオーナーは管理会社の〇〇担当者とよく話している

名将達はみんな、この人と話している

さて、今回も賃貸経営に役立ていいなと思い書いております。

私はこのブログで繰り返し書いてきた「名将」という言葉

賃貸経営というのを「戦い」と捉えて、その所有者であるオーナーを指揮官として賃貸経営の上手なオーナーを「名将」と勝手に呼んでいます。

そしてこの名将達を観察することで賃貸経営を成功に導く指南書になればいいなと思っております。

今回は冒頭に挙げた通り、名将達が普段から管理会社の誰と頻繁に話しているか？をご紹介しようと思います。

管理会社には管理職、営業担当(営業マン)、管理担当、経理担当、メンテナンス担当など様々な担当部門に分かれているのが一般的です。

しかし、観察していると名将と呼ばれる人たちは、ある部門と頻繫に話していることが分かりました。

今回はそんな名将たちが誰と何を話しているのか？

そしてなぜそうしているのか？

を紐解いていく回にしてみましょう。

名将たちの頭のなかや理屈をご紹介出来ればと思います。

不正解は営業担当(営業マン)

さて、最初に浮かぶであろう担当者は恐らく営業マンだ！と思われるかもしれません。

確かに空室を埋めてくれる最前線にいる営業担当は無視する訳にはいきません。

彼らが物件を紹介してくれて、魅力を伝えてくれることで成約へ導く大きな役割を担っていることは間違いありません。

ですが、名将達が日常的にコミュニケーションを多くとっているか？と聞かれればＮＯです。

お次は社長はじめ役職者たちでしょうか？

社長や上の立場の方と話すことで、自分の物件へ目を向けてもらおう！そう考える方もいるかもしれません。

しかし、これもＮＯです。

名将達は役職者たちとは会えば普段のお礼を伝えてくれたり、何か大きな問題があれば役職者と話すかもしれませんが、これも日常的にコミュニケーションを取っている訳ではありません。

じゃあ経理担当だ！お金の支出をしっかりと管理しているんだ。

これも重要ですが、答えはやはりＮＯです。

もうお分かりですね。

正解は管理担当

名将達は管理担当と話す時間が一番長いのです。

そして、これはとても理にかなっていると思っています。

先ほども申し上げた通り、これは名将達の傾向であり、これをもって「他の担当者とは話さなくていいんだ」とは考えないでください。

それぞれに大事な役割があるのですから。

では、なぜ名将達は管理担当とコミュニケーションを取っているのでしょうか？

それは

名将達は自分の所有物件を「良い商品」に仕上げることを最優先にしている

説明していきましょう。

先ほど挙げた例のうち、満室経営を目指す為に営業マンとのコミュニケーションを重視しているオーナーは数多く見ます。

確かにこのアプローチは間違ってはいません。

紹介する営業マンが物件を積極的に紹介してくれれば、成約率は高まることでしょう。

確かにオーナーが魅力を語ってくれたり、営業マンと気心知れた関係になれたなら心強い味方になることでしょう。

しかし、名将達は元の発想から違うのです。

名将達は

「物件を魅力的に作ることが出来れば勝手に営業してくれる」ということを知っているのです。

私は賃貸管理を本業としておりますが、普段のオーナーさん達の会話で私とニュアンスが違う言葉があります。

それは

「営業力」という言葉です

多くのオーナーさんたちは「〇〇という会社の営業マンは営業力ある」という文脈で使っています。

確かにそういった営業マンが口が上手かったり、誘導するのが上手な営業マンがいることは理解しています。

但し、この文脈で使う「営業力」という言葉に私は懐疑的です。

管理会社として実感していることがあります。

「無理やりに近い誘導で入った入居者は短期で退去する」

例えば不動産会社に対して広告料(ＡＤ、入居促進費)などの名目でお金を出すことで営業マンに発破をかける行為があります。

確かに報酬や出来高は各社ともに欲しいことでしょう。

一生懸命に営業マンたちは入居付けに奔走してくれることでしょう。

しかし、そうして入居する入居者はどんな人でしょうか？

本当にその物件に住みたくて入居した人でしょうか？

営業にまるめ込まれて入居する可能性はありませんか？

もしそうだった場合、もとの希望条件などからも離れた物件に住んだ入居者はきっと居心地も悪いことでしょう。

そうすると入居の期間も短くなってしまいます。そしてオーナーはまた多額のお金を払い、満室を目指すことになります。

これでは満室経営とはいえ、支出がかさむ一方になってしまいます。

名将達のアプローチは異なります。

管理担当をパートナーにして「強い物件」を作る

名将たちは管理担当者の中でも「総合力」に長けた管理担当者と連携を取ります。

この管理担当者というのは単に「苦情対応係」ではなく、所有物件を日常の管理をしながら

• この物件の長期に亘って目指す方向は？
• 今後予想されるリスクは？
• 市場で勝てる物件にするには？
• 支出と収益のバランスは？

などを考えることの出来る担当者です。

正直、こういったことを考えてくれる管理担当者というのは思いのほか少ないものです。

私は営業マンの教育も重要だと思っていますが、同様に管理担当者の教育もかなり重要だと思っています。

日常の管理活動や入居状況などから、ベストの提案をすることが管理担当の責務だと思っています。

当社の管理担当にも

「管理の仕事は苦情対応じゃない、提案することが仕事だ」と口を酸っぱくして言っております。

もちろん、苦情対応を疎かにする訳ではなく

管理物件を地道にコツコツと「強い物件」にすることが管理会社の役目

そう思っています。

そうして地道にコツコツと「強い物件」になった物件は勝手に輝き始めます。

募集広告を出しても、すぐに反響が鳴り、営業マンも苦労せずに成約してくれるのです。

もはや所有物件が勝手に「営業力」を持つのです。

すると、営業マンの話術や力量に頼らなくても、新人の営業マンでも成約出来る物件が出来上がります。

営業マン自身もそういった「紹介すれば楽に決まる物件」は喜んで紹介します。

その為には地道にコツコツと「強い物件」にする為に、日常の管理を行っている管理担当と連携を取り、修繕の計画的な実施や今後の予想、周辺の相場や競合物件との差別化などの広いスキルが求められます。

私たちは物件の「管理会社」です。管理担当が弱くてどうするんだ！と思っています。

当社の管理担当にもオーナーさんと合意するかは別として

「自分ならこの物件はこうしていく」という方針や自分なりのベストな提案は常に考えておくことが重要

と伝えています。

管理担当というのは一人前になるまでに長い時間やたくさんの経験を必要とします。

だからこそ、信用できる管理担当が出来たなら、あなたの良いパートナーとなってくれることでしょう。

私たちもそう思ってもらえるように、日々の業務から学んでいきたいと思っています。

地道で根気のいる作業ですが、名将達ほどこの作業を重要視しているんでしょう。

華々しい成功の影には地道でコツコツとが最短なんですね。

名将たちの行動は勉強になりますね。

また気付いたことがあればご紹介してみようと思います。