賃貸営業スランプの脱出法「反省など今すぐやめなさい」

泥沼のスランプ

「ここ最近調子が悪くてお部屋が決まりません」


賃貸営業という仕事に従事しているとこのようなスランプと呼ばれる時期が必ず来ます。


今回はこのスランプとそれに対応する方法について少しお話をいたします。


「なぜか最近お客様が決めてくれなくて」「ご案内後のお客様の表情が暗い」「お部屋を決めるつもりのないお客様に多く当たってしまう」などの言い訳とともに決まらない時期は全てが悪い方向になってしまいます。


そして最終的には「今案内しているお客様に決めてもらえる自信がない」「お客様が何を求めているか分からない」「接客が辛い」とまでいってしまう方も多く見てきました。


賃貸営業と呼ばれる全国津々浦々の皆さん、お気持ちはよく分かります。


かくいう私も最初は賃貸の営業マンからスタートしており、自分でいうのもなんですが、そこそこいい営業マンでした。


そんな私がスランプの時に行う方法と正しい反省をお伝えできればと思います。

スランプに陥る営業マンの正体

このスランプという状態は入社して大体半年から１年経過したあたりから定期的にやってきます。


時には短い期間で解消されることもあれば数ヶ月に渡って陥ることもあり、最悪の場合退職を考えることまであります。


そんな時に皆さんはどのように乗り越えているのでしょうか？


よくあるケースとしては


・最近の接客をひたすら振り返り、反省点をみつける


・上司や先輩にアドバイスをもらう


・Ｙｏｕｔｕｂｅや書籍などで「売れる営業マンがやっていること」などで勉強する


などでしょうか。



こういった方法で成果が出ればもちろん問題なく、さらなる成長につながればいうことはありません。


しかし、多くの営業マンはそのようなことはやっているが、中々暗いトンネルを抜けられない日々を過ごしているのではないでしょうか？



ではどうすればよいのでしょうか？


私がおススメしているのは

「反省は一旦ストップし、成功体験を思い出せ」です。

実はこうやって思い悩んでいる営業マンは基本的に真面目です。決まらない現状を思い悩み、「何がダメだったのか？」「こうすれば良かったのではないか？」などと真剣過ぎるほどに考えてしまいます。


それが脳を疲れさせ、モチベーションを下げ、接客の質を更に落としているのです。


じゃあ「反省しなくていいのか？接客を振り返らない方がいいってことか？」と言われるかもしれません。



誤解を恐れずに言えば

「そうです、反省などやめなさい」です。

反省というのは美徳に映ります。良くない点を改善して成長につなげる。本来大事なことです。



しかし、この真面目な営業マンにとっては時に毒になってしまいます。



接客しても成果が出ない、自信を失った営業マンが果たして自分の接客を「正しく、理論的に振り返る」ことが出来るでしょうか？


この状態の営業マンにとっては反省点が山ほど見つかり、全てが間違いに思われるでしょう。


そしてその通りなのです。「決まらなかった接客は全てが間違い」なのです。


お客様が入ってきた時の挨拶、表情、接客時の姿勢、お客様からのヒアリング、提案内容、物件探し、内見時の気配り、お客様への提案、クロージング、時間配分など全てが間違っているのです。


だからお客様は決めてくれなかった。いい接客ではなかったのです。



ではどうやって解決したらいいのでしょうか？

脳にも心にも良い解決法

そこで出てくるのがこれです。

成功体験を思い出せ

これは単に・成功したイメージを思い出してテンションを上げろ　という気持ちの問題ではありません。



スランプということですから、良かった時期・成果の上がっていた時期がある前提です。普段の、あるいは数ヶ月前の良かった状態があることが必要です。

残念ながら成功体験が無いという初期の状態では使えません。そもそも成功体験が無い状態というのは初期段階で「スランプ」とも呼べませんからね。成功体験が無い場合はまずはガムシャラに頑張りましょう。


では具体的にしていきましょう


①　決まったお客様の接客をたくさん思い出す

②　その中に共通してやっていることを思い出す

③　共通している事項を出来る限り言語化する

④　ようやく決まらなかったお客様との比較

そう、全ては自分の中のいいところを見つけて拾い出すという気持ちのいい作業です。

そして、それこそ「あなたの必勝法」なのです。

今まであなたで決めてくれたお客様というのは偶然ではありません。

「あなたがいい」「この営業マンのいうことが信じられる」となった結果なのです。もちろん、運なども絡みますがそこは置いておきましょう。

決まった接客を振り返ると必ず傾向が見えてきます。

自分だけの型を持っておく

ちなみに私の営業マンとしての決まる傾向、型はこんな感じです。

• 初期接客で案内に出るまでの時間は１５分～２５分位
• パソコンを見る時間が短い
• お部屋の広さの感覚を図で書く
• 自己開示をしている
• 案内の件数は２件～多くて４件
• 時期の話しをする
• 初期費用（契約金）の話しを初期接客でしている

これ以外にも細かい事項を含めると２０から３０位あるのですが、個人的な感覚もあるので全部は書きません。

最初は何の脈絡もない事項で構いません。

例えば「猫の話ししたお客様は良く決まっているような」「一緒にタバコを吸ったお客様は決まったよな・・」とかそんなことでＯＫです。

要はこの中から

あなたの接客の型を強引に決めてしまいましょう

真面目な営業マンほど、本などを読み、他者の意見などを聞いて接客を改善しようとするのですが、いかんせん気持ちも落ちているうえに客観的に自分を見れていない状態で改善しようとすると、

却って自分の長所も消してしまうことも多いのです。

元々人懐っこく、お客様とフランクに話すことで信頼してもらっていた営業マンが急に堅いしっかりした営業をやろうとすると大変労力がいります。そして似合わないことも多いのです。

そうすると、スランプ脱却どころか更なる泥沼に入り込みます。

自分の必勝法や営業スタイルを強引にでも作ってみて、ルール可することが大事なのです。

私でいえばこんなルールです。

• 最初の１０分では物件紹介に入らずに徹底的にヒアリング、但し１５分越えてもダメ
• 物件紹介の前に契約金の目安を話す、クリアしておく
• 部屋の広さの感覚があるか？ないなら図で書いてイメージしてもらう
• パソコンで物件探しして、お客様と無言の時間が５分以上続いたらヒアリングに戻る
• ある程度の自己開示をする（雑談が好きそうなら）
• 物件の案内に行く前に、複数の物件の特徴をおさらいする

これ以外にもあるんですが、大事なのは

成功体験から言語化してルールに落とし込む

これです。


本来、いい時期があったということは「いい営業マン」であるはずです。

なのに今決まらないということは

何かをやっていないか、何かをやりすぎてる

そう、良い時期と比べてブレてるのです。であるなら、自分の中の必勝法を強引にでも見つけ、実行してみましょう。

接客における型というものを持てばいいのです。

スポーツにおいても同様ですよね、調子が悪い時はフォームが崩れていたり、良い時と比べることでやっと比較できるのです。
それをせずに、調子が落ちてきたら毎回フォームを変えますか？

もちろん、接客を向上させる為に勉強したり新たなことに挑戦することはいいのですが、スランプ状態でやることではありません。
むしろ調子の良い時にフォームを見直して「更に良くする」ことは大事です。

最初は強引に作ったルールなので当たりはずれも多くでます。

しかし、自分の成功体験から作ったルールは意外と早く当たります。

自分の型を見つけることが出来ると、どうなるのでしょう？

テンションが上がらない時もオートマチックで発動できる型が完成します。

私は現在、あまり賃貸営業に携わることはありませんが、今年も忙しく営業マンが全員いない時に入った接客の成約率は９５％位です。大した件数入った訳ではありませんが・・・

営業を長らくしていなくても私にはこの型があります。

ブランクが多少あったとしても、自分の型を使えば大体大丈夫なのです。

そしてスランプの時期が来たらこの型と比較します。

そしてズレだけを修正します。簡単ですね。

そう、スランプの解決法は外には無いのです。接客の向上は外にあるのでしょうが・・

いかがでしたでしょうか？

失敗を見つめ直すことは大事かもしれませんが、それは心の強い調子のいい時期にやりましょう。

まずはあなた自身が輝いていた時期に目をやり、あなたが認めてもらえた接客の中にこそ「あなただけの必勝法」があるハズですからね。

もし、いいな！と思っても自分で実行することが難しければ株式会社ロータスホームの内田宛に電話でもください。

他にも多少のコツがあるのでその時はお伝えします。他社さんでもエリア違いでも、何なら業種が違っても結構ですよ。

スランプが辛いのは良く分かりますからね。