超人気者を目指して
賃貸物件を所有しているオーナーのみなさんへ今回のテーマは「反響の数と成約率の関係」についてお話していこうと思います。
まずは「反響」とはなんですか？というところですが、これは空室募集へのお問合せの数です。
インターネット上の広告（SUUMOやホームズなど）、業者間への空き情報、店頭でのチラシ広告などが主になるでしょうが、いずれにしても「この物件が良さそう」と思ったお客様の数だとします。
ここでは反響が多い＝鳴る と表現しました。
同様に成約率というのは「お部屋が決まる早さと案内時の成約率」だと思っていただいて大丈夫です。
もちろん、この２つは関係性が高いものです。
募集して、たくさんのお客様が興味を示し（鳴り）、たくさんのお客様が取り合って、その上でご案内して成約になる（決まる）
これが最高の状態であることは間違いありません。
今回は賃貸物件を４つのタイプに分類して、それぞれに必要な課題や陥りがちな状態を解説したいと思います。
これを目指そう「超人気者」
ジャニーズ乃木坂大谷翔平羽生結弦状態です。向かう所敵なしの「超人気者」物件
反響はかなり多く、決まる
ここまで辿り着くには並々ならぬ努力もあったことでしょう。おめでとうございます。
空室が出ようとも恐くはありませんね。
課題も正直ありません。家賃も上げられるなら上げてみた方が良いかもしれません。
しかし、「超人気者」が家賃ＵＰの時に唯一気を付けなければいけないのは
人気者の壁です。
要は「このラインだからこそ輝いていた」ラインギリギリまで行くか行かないか？という決断です。
ボクシングで例えるならミドル級の絶対王者がヘビー級に階級を上げてしまうと輝かなくなってしまいます。
家賃を上げていく過程でいつかは「上のカテゴリー」と戦うことになります。そこまで行ってしまうと「超人気者」にはなりえない訳です。成約スピードも少しずつ落ちていく可能性もあります。
しかし、「超人気者」というのは市場から見ても実際「割安感（実際に家賃が安いかではありません）」がある訳です。
この割安感は保ちつつ、賃料ＵＰにどこまで取り組むのか？これが唯一の課題でしょうか。
いずれにしてもオーナーとしては「贅沢な悩み」といえるでしょう。
飾り気はないが実力者「優等生」
派手な飾り気はないが、仕事を任せると着実にこなす「優等生」物件
反響こそ多くないものの、案内すれば決まる
その様はクラスにおける学級委員長であり、企業における総務部であり、サッカーにおける司令塔のような「見る人が見れば分かる」実力者です。
「超人気者」程ではないにしても空室期間も比較的短く、１年のほとんどの期間を満室で経営出来ていることでしょう。
当社でも一番多いパターンといえるでしょう。
賃貸経営が上手なオーナーさんだとこの「優等生」物件まで持って行けるため、オーナーのレベルも高く、入居者満足度も比較的高い傾向があります。
家賃も適正であることが多く、ご案内時も期待を裏切らない為、比較的スンナリと決まるお部屋です。
全てのパラメータが「適正」である為、反響こそ「超人気者」には及ばないものの、実力で成約を勝ち取ります。
ではそんな「優等生」物件ですが、課題は多くはありませんが、課題や注意点を挙げるとすれば
・管理会社、仲介業者とのコミュニケーションを円滑にしておこう
先ほども挙げた通り、「超人気者」ほどの反響数がある訳ではありません。ということは「しっかりとお客様に魅力が伝わるか？内見まで行きつくか」という点を重視しなければいけません。
その為、管理会社や客付けと呼ばれる仲介業者とのコミュニケーションは大事になってきます。
「案内されれば決まる物件」ですから、しっかりと「紹介の土台にのせておく」「営業マンに記憶してもらう」という作業も大事になってきます。
ちなみに記憶に残す方法としては不動産業者に「なにか相談があれば遠慮せず声かけてください、出来ることはやりますので」などと言っておくと良いと思います。
実際には無理な要望は無理ですし、そう答えて結構です。しかし、そういったオーナーさんの一言というのは不動産業者や営業マンは結構記憶に残っているものです。
不動産業者も流石に無茶な要求はしてこないでしょう。
しかし、ちょっとだけイレギュラーなお客様に対応してもらえるオーナーさんというのは客付けにおいて優先度は高くなるものです。
・「超人気者」へのランクアップのコツはチェックボックス
では、更に空室期間を短縮したい！家賃ＵＰを狙いたいという場合はどうしたらいいのでしょう？
この場合におススメしていることは
SUUMOやホームズなどのポータルサイトに反映するチェックボックスを増やす
一般ユーザーが見る不動産のポータルサイトというのはチェックボックスによって多数の物件から検索数を絞っていきます。
例えば☑バストイレ別 ☑独立洗面台 ☑追い焚き ☑浴室乾燥 などですね。
このチェックボックスの数を増やす項目を足してみると反響率がＵＰすることが多々あります。
もちろん、「優等生」ですから多額な費用を掛ける必要はありませんが、それでも室内物干しやＴＶインターホンなど費用対効果の高い設備などをリフォーム時に足すことで「超人気者」への仲間入りを果たすことが可能性が高くなります。
一度ご自身の物件をお客様目線で探すようにチェックボックスの数などを数えてみることをおススメします。
期待を裏切る？「お調子者」
パッと見では人当たりも良く、お誘いも多いのですが、深い付き合いが出来ない「お調子者」
反響は多いが案内しても決まらないｏｒ決まりづらい
ここからは「決まらない」ゾーンに入る為、当然ながら課題が多くなります。
この「お調子者」不思議ではないでしょうか？
インターネットなどの反響やお客様にも紹介して反響が多いのになぜ決まらないのか？またなぜ反響は多いのか？
決まらない原因のほとんどは
実際に見た時のガッカリ感
お調子者物件は図面や間取り、家賃など文字や写真での印象だけはすこぶる良いのです。
その為、図面映えもしますし、家賃も格安に感じるのです。その為反響数は多く、皆が飛びつきます。
しかし、現地に行くとお客さんの希望は打ち砕かれます。
想像したより古い設備、汚い共用部、外観の劣化、駐輪場の雑多な様子 など様々な原因によりお客さんは
「だから安かったんだー、やっぱりお得物件なんてないよねー」と納得し、「優等生」物件などに流れてしまうのです。
そして残される「お調子者」
特に「お調子者」になりやすいのは「リフォームしない代わりに家賃を下げる」という方針を取る物件です。
確かに多額のリフォームをするくらいなら家賃を下げる。というのは一つの策としてはあり得ます。
しかし、それで早く決まればもちろんいいのですが、決まらないとなると問題です。
お調子者の課題ですが
期待感は裏切らない程度にメンテナンスをする
図面や条件は市場の期待感を上回っている状態です。その為反響は大きいのですから
後はそれに釣られたお客様が見た時の印象を追いつかせましょう。
必ずしも新しい設備やリフォームを毎回する必要はありませんが、お客さんが「この家賃ならこの程度期待している」というラインまでのメンテナンスはしましょう。
また、内装だけでなく、敷地内の清掃や外壁塗装など外周りが足を引っ張っている可能性もあります。
清掃の回数を見直す、除草が出来ていないなら草刈りを依頼する などの印象ＵＰも効果的です。
ゆくゆくはメンテナンスに見合った家賃に設定して「優等生」へランクアップしていきましょう。
そうすることでいつかくる売却時の売値も随分と違ってくるものです。
しかし、この「お調子者」も反響は多いので、決まる可能性も秘めているのです。
少しの意識で改善できますからね。
至急改善「劣等生」
見てももらえない、そして数少ない案内でも決まらない「劣等生」
反響も少ないし、決まらない
深刻です。
課題は山積みです。
これは家賃設定から物件のメンテナンスから問題点を上げればキリが有りません。
まさに「何のために不動産投資を始めたのか？」という負の連鎖を引き起こしてしまいます。
課題は一つや二つではないかもしれません。
基本的には「相場ズレ」を起こしている状態です。
家賃の見直しだけで済むのか、はたまたリフォームが必要なのか
早急に手を打ちましょう。
この時に特に注意して欲しいのが
決まらないからといって「広告料」の積み増しだけで入居付けしないように
不動産業者も報酬の為にやっていますから広告料をたくさん貰えるなら頑張ってくれるでしょう。
一瞬だけは
所詮身の丈に合わない家賃や設備のお部屋です。
間違いなく
入居期間は短くなります
無理して入居させられた入居者は「他に良い部屋あるよな」と思うのは当然です。仲介した業者も「報酬だけ貰えれば後のことは知ったこっちゃない」という状態になるでしょう。
そしてまた空室を埋める為に「広告料」をたくさん出す→入居短いのでお金はたまらない→短期で解約→空室
負のスパイラルです。
以前もお話ししましたが、広告料を多く出すなら自分の物件にお金を使って「物件の価値」を上げましょう。
不動産業者も意外と
苦労して報酬の多い物件＜簡単に決まる物件
だと思っているハズです。
なぜなら価値の高い物件であればお客さんは勝手に来てくれて案内すれば決まるのですからね。
そして価値の高いお部屋なので入居期間も長くなることでしょう。
私も不動産業ですから報酬が多いのは嬉しいかもしれませんが、それではオーナーの賃貸経営は上手くいきません。
広告料は地域の相場に合わせる程度でいいのです。
広告料は並みだが、案内すればすぐに決まるのだから不動産業者も楽でしょ！という物件を作ってください。
まとめ
今回は４つの例えで「反響」と「成約率」の分類をしてみました。
みなさんの物件はどこに位置しているでしょうか？
賃貸不動産というのは投資の中でも「自分でコントロールしやすい」のが特徴です。
アメリカの株価を上げることや金の値段を変えたり、為替をコントロールすることは不可能に近いものです。（読むことは出来るかもしれませんが、変えられないですからね）
しかし、不動産投資というのはオーナーの考え方や方針次第で結果は大きく違ってきます。
そこが楽しい部分でもある訳ですね。
こういった分類を知る為には日頃から不動産業者とのコミュニケーションや市場調査などちょっとしたことで気づくことも出来ます。
参考になれば嬉しいです。
